年間100人以上の営業職候補者を面接してきた私が、正直に言います。
「営業経験があるから転職は簡単」と思っている人の7割は、失敗します。
営業職は確かに求人は多いです。でも、評価される営業と、評価されない営業の差は天と地です。
この記事では、採用担当として見てきた「営業職の転職で失敗する人の3つの共通点」を、具体的な事例とともに解説します。
なぜ「営業経験」だけでは評価されないのか
営業職の転職市場の現実
多くの営業経験者が勘違いしていること：
❌「営業経験があれば、どこでも通用する」
❌「売上を上げてきたから、評価される」
❌「コミュニケーション力があれば大丈夫」
これらは全て間違いです。
採用担当が見てきた現実
私が面接してきた営業職候補者の多くが、次のような状況に陥っています：
❌「営業経験5年」と言うが、具体的な実績を語れない
❌ 個人営業の経験だけで、法人営業に応募して落ちる
❌ 売上数字しか語れず、プロセスやスキルが不明
❌「営業だから」という理由だけで応募し、業界研究ゼロ
本当の問題は、「営業」という職種を一括りにしていることです。
営業職の転職で失敗する人の3つの共通点
年間100人以上の営業職と面談してきた中で見えてきた、失敗する人の典型的なパターンを3つ紹介します。
【共通点1】「営業経験」が全ての営業で通用すると思っている
ケース：30歳・個人営業5年・Hさんの場合
Hさんの経験
- 不動産営業5年
- 個人向けマンション販売
- 年間売上2億円達成
Hさんの認識
「営業で結果を出してきたから、SaaS営業でも活躍できるはず」
応募先
- IT企業のSaaS営業（BtoB法人営業）
- 年収アップを期待
面接での発言
面接官「SaaS営業の経験は？」
Hさん「営業経験は5年あります。お客様との信頼関係を大切にしてきました」
面接官（心の声）「それはどの営業でも同じ…質問に答えてない」
採用担当の本音
個人営業と法人営業は、全く別の職種です。
個人営業（BtoC）vs 法人営業（BtoB）の違い
個人営業（Hさんの経験）：
- 意思決定者：個人
- 商談期間：即日〜1週間
- 重視されるスキル：感情に訴える、クロージング力
- 成果指標：件数、即決率
法人営業（応募先）：
- 意思決定者：複数（担当者、部長、役員）
- 商談期間：3ヶ月〜1年
- 重視されるスキル：論理的提案、課題分析、ROI提示
- 成果指標：契約金額、継続率、アップセル率
Hさんの問題点：この違いを理解していない
面接での失敗
面接官「複数の意思決定者がいる場合、どう攻略しますか？」
Hさん「…お客様の声をよく聞いて、信頼関係を…」
面接官（心の声）「個人営業のやり方しか知らない…」
健全な回答例：
「まず意思決定フローを確認します。担当者、決裁者、影響者それぞれのKPIや課題を把握し、各層に合わせた提案資料を用意します。特に決裁者には、ROIと導入効果を定量的に示すことを重視します」
営業の種類による評価の違い
| 営業タイプ | 転職市場での評価 | 他の営業への転用性 |
|---|---|---|
| SaaS営業（BtoB） | 非常に高い | ◎ 他の法人営業へ転用可 |
| 法人営業（無形商材） | 高い | ○ 多くの営業へ転用可 |
| 法人営業（有形商材） | 中〜高 | ○ 同業界なら転用可 |
| 個人営業（高額商材） | 中 | △ 個人営業のみ |
| 個人営業（低額商材） | 低い | △ 他の営業への転用困難 |
| ルート営業 | 低い | △ 新規営業では評価されない |
Hさんの個人営業経験は、法人営業では評価されません。
Hさんのその後
結果：
- SaaS企業5社応募、全て書類選考で落選
- 「法人営業の経験がないため、採用は難しい」
- 結局、同じ個人営業（不動産）に転職
- 年収は変わらず、キャリアアップもできず
【共通点2】売上数字しか語れない
ケース：28歳・法人営業3年・Yさんの場合
Yさんの実績
- 人材営業3年
- 年間売上3,000万円
- ノルマ達成率120%
面接での自己PR
Yさん「前職では年間3,000万円の売上を達成しました。ノルマ達成率は120%です」
面接官「素晴らしいですね。では、どのようなプロセスで達成したのですか？」
Yさん「…とにかく数をこなしました。テレアポを1日100件、訪問を月200件…」
面接官（心の声）「数字だけで、プロセスやスキルが見えない…」
採用担当の本音
営業の「売上数字」だけでは、何も評価できません。
採用担当が本当に知りたいこと：
- プロセス：どうやって達成したか
- 再現性：他社でも同じことができるか
- スキル：何が身についているか
- 課題解決：顧客の何を解決したか
Yさんの問題点：数字の背景を語れない
面接官「テレアポ100件は素晴らしいですね。アポ率はどれくらいでしたか？」
Yさん「…正確には覚えていませんが、頑張りました」
面接官「顧客の課題をどう把握していましたか？」
Yさん「ヒアリングシートを使って…」
面接官「具体的にどんな課題が多かったですか？」
Yさん「…人手不足、とか…」
面接官（心の声）「何も分析していない…」
評価される営業の語り方
NG（Yさん）：
「年間3,000万円の売上を達成しました」
OK：
「人材営業として、中小企業の採用課題を解決してきました。特に、IT人材不足に悩む企業に対し、採用要件の見直しから提案することで、平均2ヶ月で採用成功率を65%まで向上させました。この手法により、年間3,000万円の売上を達成し、顧客継続率は92%を維持しています」
違いが分かりますか？
後者は：
- 解決した課題が明確
- プロセスが分かる
- 成果指標が複数（売上、成功率、継続率）
- 再現性が見える
営業職が語るべき実績の5要素
- 課題：顧客の何を解決したか
- アプローチ：どのような方法を取ったか
- 成果（売上以外）：顧客満足度、継続率、成約率など
- 売上：定量的な結果
- 再現性：そのスキルは他社でも使えるか
Yさんは、1しか語れていません。
Yさんのその後
結果：
- 「実績はあるが、スキルが不明瞭」という評価
- 希望していたSaaS企業からは不採用
- 結局、同じ人材業界の中小企業に転職
- 年収は30万円アップしたが、想定していた100万円アップは叶わず
【共通点3】業界・商材への理解が浅い
ケース：35歳・営業経験10年・Nさんの場合
Nさんの経験
- 営業経験10年（広告営業5年、保険営業5年）
- 「営業ならどこでも大丈夫」という自信
- 医療機器営業に応募
面接での質問
面接官「なぜ医療機器営業を志望されたのですか？」
Nさん「営業経験が10年あるので、どんな商材でも売れると思います」
面接官（心の声）「商材への興味がゼロ…」
面接官「医療業界や当社の製品について、どれくらいご存知ですか？」
Nさん「…これから勉強します」
面接官（心の声）「準備不足すぎる…」
採用担当の本音
「営業経験があればどこでも通用する」は、20代まで。30代以降は、業界知識が必須です。
医療機器営業の特殊性（Nさんが理解していないこと）
求められるスキル：
- 医療知識（解剖学、疾患名、治療法）
- 法規制の理解（医療機器承認、保険適用）
- 長期的な関係構築（病院との取引は5年、10年単位）
- 専門職との対話（医師、看護師、技師）
一般営業との違い：
- 商談相手が医療従事者（専門知識必須）
- 導入までの期間が長い（半年〜2年）
- 規制が厳しい（薬機法、医療法）
- 社会的責任が大きい（人命に関わる）
Nさんは、これらを全く理解していません。
業界研究をしていない証拠
面接官「当社の主力製品はご存知ですか？」
Nさん「…ホームページで拝見しました」
面接官「競合他社との違いは？」
Nさん「…すみません、詳しくは…」
面接官「医療機器営業の難しさをどう考えていますか？」
Nさん「お客様との信頼関係が大切だと…」
面接官（心の声）「どの営業でも同じ…この人は本気じゃない」
評価される業界研究
最低限必要な準備：
-
業界理解（10時間）
- 市場規模と成長性
- 主要プレイヤー
- 業界特有の課題
- 規制・法律
-
企業理解（5時間）
- 主力製品・サービス
- 競合との違い
- 企業の強み・弱み
- 財務状況（IR資料）
-
商材理解（3時間）
- 製品の特徴
- ターゲット顧客
- 価格帯
- 導入効果
Nさんは、これを1つもやっていません。
Nさんのその後
結果：
- 医療機器企業3社、全て一次面接で落選
- 「業界への本気度が感じられない」という評価
- IT業界、製造業にも応募するが、同様の理由で全て不採用
- 結局、前職と同じ保険営業に戻る
- 年収は変わらず、キャリアチェンジの機会を失う
採用担当が教える「営業職が転職で成功する3つの対策」
私が面談した人の中で、営業職から成功している人には明確な共通点があります。
対策1：営業のタイプを理解し、キャリアパスを描く
営業職のキャリアマップ
パターンA：同じタイプの営業で業界を変える
例：個人営業（不動産）→ 個人営業（保険）
- 成功率：高い
- 年収変化：±10%
- リスク：低い
例：法人営業（人材）→ 法人営業（SaaS）
- 成功率：中〜高
- 年収変化：+20〜30%
- リスク：中
パターンB：営業タイプをステップアップ
ステップアップの順序：
- 個人営業（低額商材）
- 個人営業（高額商材）
- 法人営業（有形商材）
- 法人営業（無形商材）
- SaaS営業・ソリューション営業
20代での転用性が高い理由：
- ポテンシャル採用がある
- 研修制度がある
- 失敗しても次がある
30代以降は同じタイプ内での転職が現実的
パターンC：営業からのキャリアチェンジ
営業経験を活かせる職種：
-
カスタマーサクセス（営業経験大歓迎）
- 年収：450万円〜700万円
- 活かせるスキル：顧客対応、課題解決、関係構築
- 転職難易度：低〜中
-
マーケティング（戦略思考が必要）
- 年収：500万円〜800万円
- 活かせるスキル：顧客理解、市場分析、データ活用
- 転職難易度：中
-
事業企画・開発（実績が重要）
- 年収：550万円〜900万円
- 活かせるスキル：市場理解、交渉力、プレゼン力
- 転職難易度：中〜高
重要：キャリアチェンジは20代後半〜30代前半がラストチャンス
対策2：売上以外の実績を整理する
営業職が語るべき実績の棚卸しチェックリスト
1. 課題解決の事例
- 顧客の主要課題を3つ挙げられる
- それぞれの解決方法を説明できる
- 解決後の効果を数字で示せる
例：
「採用難に悩むIT企業に対し、採用要件の見直しと候補者の母集団形成戦略を提案。結果、応募数が3倍に増え、3ヶ月で5名の採用に成功」
2. プロセスの改善
- 従来のやり方と改善後を比較できる
- 改善による効果を数字で示せる
- 他社でも応用できる内容か説明できる
例：
「従来のテレアポ中心の営業から、LinkedInを活用したソーシャルセリングに切り替え。アポ率が5%から18%に向上、商談の質も改善し成約率が12%から28%に上昇」
3. 顧客満足度・継続率
- 顧客満足度のスコアを把握している
- 継続率・リピート率を数字で示せる
- 顧客から評価されたポイントを説明できる
例：
「顧客満足度95%、契約継続率92%を3年間維持。特に、導入後のフォローアップを月1回必ず実施することで、アップセル率が35%に達しました」
4. チーム・組織への貢献
- チーム内での役割を説明できる
- 後輩育成の実績がある
- 営業プロセスの標準化・マニュアル作成に関わった
例：
「新人3名の育成を担当し、全員が半年以内に目標達成。また、自分の成功パターンをマニュアル化し、チーム全体の平均成約率が15%から22%に向上」
対策3：応募先の業界・商材を徹底的に研究する
業界研究チェックリスト（最低10時間）
業界全体：
- 市場規模と成長率を理解している
- 主要プレイヤー（トップ5社）を把握
- 業界特有の課題を3つ説明できる
- 規制や法律を理解している
応募企業：
- IR資料・決算資料を読んだ（上場企業の場合）
- 主力製品・サービスの特徴を説明できる
- 競合との違いを3つ挙げられる
- 最近のニュース・プレスリリースを5件読んだ
商材・サービス：
- 製品・サービスの詳細を理解している
- ターゲット顧客を説明できる
- 価格帯・導入コストを把握している
- 顧客が得られる価値を説明できる
面接で聞かれる質問への準備
必ず準備すべき質問：
-
「なぜこの業界を選んだのですか？」
- 業界の魅力を3つ
- 自分のスキルとの親和性
- 将来性への期待
-
「当社の製品・サービスをどう評価していますか？」
- 競合との違い
- 強み・弱み
- 改善提案（可能であれば）
-
「どのような顧客に、どう提案しますか？」
- ターゲット顧客の特定
- 課題の仮説
- 提案の方向性
これらに答えられない人は、内定が出ません。
成功した営業職の具体例
最後に、実際に成功した営業職の事例を紹介します。
成功例：31歳・法人営業・Iさん
状況
- 広告営業5年
- 年収480万円
- SaaS営業への転職を希望
Iさんがやったこと
1. 営業タイプの整理
- 自分の経験：法人向け無形商材営業
- 応募先：法人向けSaaS営業
- 共通点：法人営業、無形商材、課題解決型
- 転用可能と判断
2. 実績の言語化
売上だけでなく：
- 課題解決事例：10社の具体的な成功事例を整理
- プロセス改善：提案資料のテンプレ化で成約率1.5倍
- 顧客満足度：NPS 80点、継続率95%
- 後輩育成：3名を育成、全員が目標達成
3. 徹底的な業界研究
- SaaS業界の書籍を3冊読破
- 応募企業の競合5社を詳細に比較
- 無料トライアルで実際に製品を使用
- カスタマーレビューを50件読む
4. 面接準備
想定質問20個への回答を準備：
- 「なぜSaaS業界か？」
- 「広告営業とSaaS営業の違いをどう考えるか？」
- 「当社の製品をどう評価するか？」
- 「入社後、最初の3ヶ月で何をするか？」
結果
- SaaS企業から年収600万円でオファー（+120万円）
- インサイドセールスとフィールドセールスの両方を経験できる環境
- 入社後も期待通りの成果を出し、1年後には年収680万円に
Iさんの成功要因：
- 営業タイプの違いを理解していた
- 売上以外の実績を整理していた
- 業界・商材への本気度が伝わった
まとめ：営業職が転職で失敗しないために
営業職の転職で失敗する人の3つの共通点：
-
「営業経験」が全ての営業で通用すると思っている
- 個人営業と法人営業は全く別
- 営業タイプによる転用性を理解していない
- 30代以降は同じタイプ内での転職が現実的
-
売上数字しか語れない
- 課題解決のプロセスが説明できない
- 顧客満足度・継続率を把握していない
- 再現性が見えない
-
業界・商材への理解が浅い
- 「営業ならどこでも」という考え
- 業界研究をしていない
- 商材への興味がない
営業職が転職で成功するために必要なこと
- 営業のタイプを理解し、現実的なキャリアパスを描く
- 売上以外の実績（課題解決、プロセス改善、顧客満足度）を整理する
- 応募先の業界・商材を徹底的に研究する（最低10時間）
営業経験は、正しく活かせば強力な武器になります。
しかし、間違った使い方をすれば、むしろマイナスになります。
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さらに詳しく知りたい方へ
営業職の転職成功戦略の詳細については、はてなブログ「Life Career」の記事も参考にしてください：
こちらの記事では、おすすめ業界や転職エージェントなど、成功するための具体的な戦略を網羅的に解説しています。
Life Career Hubは、採用担当の本音として、営業職の転職で失敗しないための実践的な情報を発信しています。
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